Verbale di Regia 02

Quando il posizionamento viene pagato con il margine.

Il progetto riguardava un congresso istituzionale articolato in stand, conferenze e workshop. Un incarico rilevante, sia per dimensione sia per posizionamento del cliente.

In fase di impostazione abbiamo scelto di privilegiare la qualità degli allestimenti e dei servizi, accettando un equilibrio economico più fragile del consueto. La scelta era consapevole e legata al valore reputazionale dell’operazione. Il margine previsto era nell’ordine del 30%. A consuntivo, i costi complessivi si sono attestati attorno ai 146 mila euro, a fronte di ricavi pari a circa 136 mila. Il risultato economico è stato una perdita superiore ai 10 mila euro. Lo scostamento non è derivato da un singolo errore, ma da una serie di decisioni progressive. Ogni extracosto è stato assorbito in nome della qualità complessiva del progetto e della rilevanza del contesto in cui si inseriva. Il costo meno immediato da rilevare è stato quello organizzativo. Mesi di preparazione non tracciata, risorse concentrate su un unico progetto, pressione operativa elevata per sostenere standard non interamente coperti dal budget. L’anno successivo lo stesso incarico è stato rinnovato, questa volta con un margine superiore al 40%. Il risultato ha confermato la solidità del rapporto costruito, ma non modifica il bilancio del primo progetto. Da quell’esperienza è emersa una regola operativa chiara. Le scelte motivate dal posizionamento non possono gravare sul margine operativo. Devono essere esplicitate, misurate e finanziate separatamente. Un progetto può riuscire sul piano qualitativo e risultare, allo stesso tempo, economicamente sbilanciato. La qualità è una condizione necessaria. Non è una garanzia economica.